07年注定是中小企業(yè)crm軟件的火爆之年。目前市場(chǎng)上的種種跡象都表明，crm經(jīng)由4、5年的積聚，爆發(fā)的時(shí)代終于到來(lái)了。目前國(guó)內(nèi)各大號(hào)稱針對(duì)中小企業(yè)的crm軟件廠商都在放松渠道的鋪設(shè)和終真?zhèn)�發(fā)掘。筆者預(yù)計(jì)，07年將是crm全面爆發(fā)的一年，不在緘默中暴發(fā)，就在緘默中消亡。07年中必定有一些crm廠商將會(huì)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，必然也有一些crm廠商因掌握不準(zhǔn)市場(chǎng)而走向衰敗,SAAS 平臺(tái)。

國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的面對(duì)中小企業(yè)的crm廠商的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上還沒(méi)有構(gòu)成白熱化,crm客戶管理軟件。造成這種局勢(shì)是多樣的。首先這個(gè)行業(yè)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)引導(dǎo)者，很多廠商根本上都是各自為陣。行業(yè)內(nèi)也沒(méi)有形成專門的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。估量這一情形會(huì)跟著微軟07年的進(jìn)軍會(huì)逐步加以清晰并得到各大廠商的器重。其次是中小企業(yè)的這個(gè)概念或者范疇太大了，隨意抓一把，都能夠說(shuō)目的市場(chǎng)是多少十萬(wàn)家，上百萬(wàn)家。再次是終真?zhèn)�教育不夠。一個(gè)企業(yè)要抉擇上一個(gè)crm，其實(shí)是要上一個(gè)名目，是須要投入大批的教育的,PaaS。國(guó)內(nèi)的廠商在終端這一塊走的實(shí)在上還是傳統(tǒng)銷售模式。筆者以為國(guó)內(nèi)的crm廠商要實(shí)現(xiàn)解圍，要實(shí)現(xiàn)自身的長(zhǎng)足發(fā)展就必需采用藍(lán)海策略。專家預(yù)計(jì)07年中國(guó)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)crm市場(chǎng)總額約在10億左右。微軟只是吹響了國(guó)外軟件廠商進(jìn)軍中國(guó)中小企業(yè)crm市場(chǎng)的號(hào)角。如斯偉大的蛋糕假如不能被國(guó)內(nèi)的企業(yè)瓜分的話，就筆者個(gè)人而言，切實(shí)是覺(jué)得惋惜。

crm的藍(lán)海戰(zhàn)略的支點(diǎn)在哪里？國(guó)內(nèi)的企業(yè)好像有個(gè)通病：當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)到白熱化時(shí)，最直接有效的方法就是殺價(jià)錢。crm不是蘿卜白菜，真正的crm是要為本土企業(yè)服務(wù)的。因此國(guó)內(nèi)的crm廠商需要的是一種沉的下去的精力，供給確切可以為中國(guó)中小企業(yè)服務(wù)的crm產(chǎn)品。阿里巴巴依據(jù)自身的特點(diǎn)供給了一款免費(fèi)的客戶管理體系。不少企業(yè)認(rèn)為這就是crm。其實(shí)這是過(guò)錯(cuò)的。crm藍(lán)海戰(zhàn)略的支點(diǎn)其實(shí)是差異化。渠道和終端都需要這種差異化。就crm來(lái)說(shuō)，渠道商必須首先成為crm廠商的客戶，才有可能成為署理商。代理商直接關(guān)乎著crm廠商的將來(lái)發(fā)展范圍。終端從某種水平上來(lái)說(shuō)是對(duì)渠道的支撐,客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。形成了某一終端樣板市場(chǎng)，對(duì)渠道商發(fā)展代理是有很大增進(jìn)作用的。但是差異化不僅僅是說(shuō)說(shuō)罷了的。

不少crm廠商已經(jīng)有了行業(yè)化定制的趨勢(shì)，這也算是一個(gè)小小的沖破。行業(yè)化的差異也有本身的缺陷，由于企業(yè)一但陷進(jìn)了行業(yè)化，那么研發(fā)的成本將會(huì)增多，企業(yè)的使用成本不可防止的增多，相對(duì)一些通用型的crm來(lái)說(shuō)，企業(yè)寧肯取舍通用型。另外，某個(gè)行業(yè)的發(fā)展存在不斷定性。一旦一個(gè)行業(yè)走向了敗落，那么進(jìn)行行業(yè)化的crm廠商就陷入了進(jìn)退維谷地步。例如房地產(chǎn)行業(yè)。這個(gè)行業(yè)是很須要crm軟件的，但是房地產(chǎn)行業(yè)受政府宏觀調(diào)控的趨勢(shì)比較重大，因而要挑選一個(gè)適合的crm比較艱苦。

功能上的加減也成為了一個(gè)趨勢(shì)。crm的功能到底能有多大，這是很難估量的。一些crm廠商通過(guò)在軟件自身的功效上的加減力求來(lái)實(shí)現(xiàn)一種差別化。比方只是設(shè)置一個(gè)簡(jiǎn)略的客戶材料管理也稱做是crm。奧汀就是一個(gè)很顯明的例子。實(shí)在奧汀的crm就是一個(gè)客戶材料管理，其余的crm的功效在它的產(chǎn)品上很難得到體現(xiàn)。這種加減能夠使企業(yè)的本錢下降，應(yīng)用戶的應(yīng)用成本下降，然而跟著一些優(yōu)良crm廠商的突起，這樣的做法確定也是行不通的。

藍(lán)海策略中也提到，通過(guò)教導(dǎo)市場(chǎng)來(lái)首創(chuàng)無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的范疇。也有廠商動(dòng)過(guò)這樣的頭腦。任我行和奧汀都曾發(fā)展過(guò)大批的會(huì)議營(yíng)銷，打算教育中國(guó)中小企業(yè)構(gòu)成使用crm的觀點(diǎn)。比擬之下，任我行的還算比較勝利的，由于它的產(chǎn)品線比擬豐盛，尤其是管家婆系列軟件，在海內(nèi)已經(jīng)有相稱高的著名度了。因而它的協(xié)同crm也算是“一人得道，雞犬升天”了。從這些企業(yè)的本身來(lái)看，教育市場(chǎng)投下的成本與企業(yè)的收益比起來(lái)顯然是不值得；但是就全部中國(guó)的中小企業(yè)crm市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，奧汀和任我行仍是起到了不小的作用。

到這個(gè)田地，讀者興許會(huì)問(wèn)：那么這個(gè)差異化畢竟是如何來(lái)實(shí)現(xiàn)呢？咱們來(lái)看看案例吧。

金和是一家從事中小企業(yè)管理軟件開(kāi)發(fā)與銷售的廠商。它在它的crm中融入了精確化管理這樣的思維。這就是一個(gè)差別化。金跟的準(zhǔn)確化管理思惟網(wǎng)絡(luò)了一大量信徒。這些信徒包含他們的代辦商和終端客戶。欒潤(rùn)峰博士確實(shí)是中國(guó)精確化管理的專家。這種理念的導(dǎo)入極大的增進(jìn)了金和crm的發(fā)展。同時(shí)金和也走在了管理軟件開(kāi)發(fā)的前沿，在本身產(chǎn)品線方面又開(kāi)發(fā)了hrm。這又是一個(gè)沖破。然而金和疏忽了這樣的一個(gè)事實(shí)：中國(guó)海內(nèi)的治理學(xué)派太多了，精確化管理只是其中之一。有相稱一大局部企業(yè)是很難實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確化治理的。假如金和對(duì)渠道跟終端進(jìn)行大面積的教導(dǎo)的話，投入的本錢是宏大的，而收益卻很難預(yù)計(jì)。目前金和的crm仿佛有了行業(yè)集中局限的了。

企能的差異化做的比較明顯。企能在它的crm中參加了來(lái)電顯示功能和短信發(fā)送功能。這對(duì)傳統(tǒng)的crm來(lái)說(shuō)是一個(gè)打破。在渠道方面企能的crm對(duì)于代辦商來(lái)說(shuō)可能更具吸引力。但是對(duì)于終端用戶來(lái)說(shuō)，局限性就逐步凸顯。來(lái)電顯示功能對(duì)目前的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)可能更適合一些電信、金融行業(yè)。短信發(fā)送功能尚可接收。或者企能也意識(shí)到這種情形，因此來(lái)電顯示的功能是附加上去的。無(wú)論企能的遠(yuǎn)景如何，對(duì)于中國(guó)crm廠商上來(lái)說(shuō)都是一個(gè)啟發(fā)。

國(guó)內(nèi)目前差異化最多最顯著的的廠商是一家叫做普生的軟件公司，它的crm產(chǎn)品名稱有點(diǎn)庸俗叫做營(yíng)銷大總管，但差異化最顯明。營(yíng)銷大總管是中國(guó)第一款合適中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)工具。這本身就是一個(gè)差異。在這以前，國(guó)內(nèi)還不哪家crm廠商喊出這樣的口號(hào)。市場(chǎng)上很多企業(yè)號(hào)稱都是面對(duì)中小企業(yè)，但是普生軟件明白地把營(yíng)銷大總管定位在成長(zhǎng)階段的中國(guó)本土中小企業(yè)。這絕對(duì)與國(guó)內(nèi)大多數(shù)crm廠商來(lái)說(shuō)，更進(jìn)了一步；又不陷入行業(yè)化的圈子。在普生的網(wǎng)站上面，筆者發(fā)明，營(yíng)銷大總管是中國(guó)第一款融入了本土企業(yè)急需的營(yíng)銷管理理念。筆者細(xì)細(xì)研討了這些理念，發(fā)明這些理念的本源是來(lái)自菲力浦.科特勒的《營(yíng)銷管理》以及管理巨匠彼得.德魯克的《行之有效的管理》。只不外的將這些理念本土化了，造成了合適中國(guó)本土企業(yè)的理念。這又是一個(gè)打破。更難得的是，普生軟件公司把這些理念全體融入到它的crm中，在從營(yíng)銷大總管的桌面開(kāi)端，每一處都有獨(dú)到的設(shè)計(jì)。普生軟件公司的產(chǎn)品線上，并沒(méi)有象其余的crm廠商那樣，既有crm又有erp之類的，力求讓渠道和終端都可能進(jìn)尋根多方面抉擇。普生提出的是企業(yè)問(wèn)題解決計(jì)劃。普生的產(chǎn)品包括國(guó)內(nèi)技巧當(dāng)先的網(wǎng)站大總管（cms）+網(wǎng)絡(luò)推廣軟件+營(yíng)銷大總管（crm）；全部形成了企業(yè)問(wèn)題的解決計(jì)劃，勝利地避開(kāi)了傳統(tǒng)軟件廠商的多點(diǎn)開(kāi)花的局勢(shì)。這多少個(gè)差異化足以證實(shí)，中國(guó)本土的crm軟件廠商中是不缺少厲害的廠商的。筆者曾經(jīng)以終端客戶的身份去懂得這家公司,客戶關(guān)系管理軟件，才得悉普生的營(yíng)銷大總管是2006年才推出的，但是經(jīng)由了2年多的醞釀。也許只有閱歷了市場(chǎng)的沖擊和穩(wěn)定才干呈現(xiàn)集大成者。但是營(yíng)銷大總管也有它的毛病：價(jià)錢與價(jià)值的偏離。不限度用戶數(shù)的尺度版本居然不到萬(wàn)元。就象是寶馬汽車一下子賣到10萬(wàn)塊一輛，汽車市場(chǎng)會(huì)是什么樣子呢？或者這也是普生的策略之一吧。但總的來(lái)說(shuō)，普生的營(yíng)銷大總管不論是對(duì)署理商仍是終端客戶來(lái)說(shuō)都是充斥吸引力的。筆者以為這款產(chǎn)品將會(huì)在國(guó)內(nèi)的crm市場(chǎng)中掀起一股旋風(fēng)。

至于微軟，它本身就是一個(gè)藍(lán)海。